我們網誌這個月的主題是「控制」。 如我們上次提到的，銷售訓練——在今日甚至最一開始——就是幾乎只專注在成交上。然而，即使我們持續地專注在討論成交上，我們也沒有得到比較高的成交率。長時間以來都是這樣的：一間公司裡有百分之八十的成交量，都來自於公司裡前百分之二十的銷售員。
很遺憾地，過度強調成交使得人們一遇到潛在客戶，就只想著要成交。在我們研究裡，我們發現這就是低成交率的頭號原因。你可以看到，在銷售程序中，成交是最後一個步驟：
1. 尋找潛在客戶
2. 研究調查
3. 接觸及面談
4. 判斷合格
5. 教育
6. 達成共識
7. 成交
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達成高成交率的唯一方法，就是如果銷售員在整個銷售過程，都能夠施加正向控制——特別是在早期階段就開始。如果你想要成功，你就必須要有能夠在銷售程序的早期階段就使用正向控制的能力。
洋蔥
在銷售的最一開始，你的潛在客戶——因為他們過去跟銷售有關的經驗不是很好——會抗拒你的接近。如果在錯誤的時間點試圖成交，你並沒有在處理他的抗拒。關於銷售的抗拒，就必須在銷售程序的一開始，遠在成交的階段前就要處理好。
你可以把這個潛在的銷售機會視為一顆洋蔥，而銷售程序就是你正在小心地，一層一層地剝開這顆洋蔥，盡可能以對方感到自在的方式來進行。而洋蔥的中心就是潛在客戶他的目標，潛在客戶想達到他的目標，但他不知道怎麼做，所以這是你的工作來引導他。在銷售中，潛在客戶可能會在你還在處理第一層的時候，就要求你去處理第四層的部分。或是你自己急著要達到成交，就想強行剝去洋蔥的裏層。不管是什麼情況，你都不能這麼做，因為你就是必須先小心地剝去外面三層，才能到達中心。記下潛在客戶說過的話，讓他們知道你有記下來，而且之後你們就會處理到那個部分。但你要遵循銷售程序，在進到下一步之前，都確保你有處理好洋蔥的每一層。
學習並練習正向控制，所以你可以在銷售的早期階段，一直到最後成交的時候都持續地使用它。接著你便會看到你的成交率提升了！
